進萬家酒全國招商

古人對酒的品質(zhì)十分講究。早在周代，酒便有了《五齊》、《三酒》之分?！吨芏Y．天官冢宰》裁：“辨五齊之名，一口泛齊，二曰醴齊，三曰盎齊，四曰緹齊 ，一曰沈齊?！薄氨嫒浦?，一曰事酒，二口昔酒，三曰清酒。”五齊是按酒的情獨及味的厚落分為五等，三酒是依據(jù)酒的釀造時間和長短而劃分的?！秴问洗呵铩氛f：“圣人蔡陰陽之宜，辨萬物之利以便生，故精神安乎形，而年毒得長焉。長也者，非短而績之也，畢其數(shù)也。畢數(shù)之務(wù)，在乎去害。何謂去害？大甘、大酸、大苦、大辛、大成五者充形，則生害矣；……凡養(yǎng)生，莫若知本，……凡食，無（勿）強厚味，無（勿）以烈味重酒?！闭J(rèn)為不應(yīng)該飲用那些度數(shù)高而質(zhì)量低的烈性酒，而應(yīng)該適量飲用一點味談而質(zhì)量校好的酒乙堰一觀點深為后世注重 養(yǎng)生的人所重視。那么究竟什么樣的酒算是好酒呢？清人顧仲在《養(yǎng)心錄》中有過一段精辟的論述： 酒以陳者為上，愈睞愈妙。暴酒（指倉促釀成的酒）切不可飲，飲必傷人。此為。酒戒酸，戒獨，戒生，戒狠暴，戒冷；務(wù)清，務(wù)潔，務(wù)中和之氣?；蛑^余論酒太嚴(yán)矣。然則當(dāng)以何者為至？口：不苦，不甜，不成，不酸，不辣，是為真正的好酒。又問何以不言戒談也？日：談則非酒，不在戒例。又間何以不言戒甜也？日：昔人有云，清烈為上，苦次之，酸次之，臭又次之，甜斯下矣。夫酸臭豈可飲哉？而甜又在下，不必列戒例。又曰：必取五味無一可名者（即苦、酸、辣、甜、成五味中任何一種味道都不突出一飲，是酒之難也。……蓋苦、甜、成、酸、煉者必不能陳也。如能陳即變而為好酒矣。是故陳之一字，可以作酒之姓矣。 由于條件所限，古人雖然無法準(zhǔn)確地測定出酒中所合的各種成分，但他們在長期的生活實踐中所得出的經(jīng)驗卻是非常具有秤學(xué)性的。 宜賓五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/

任何一種營銷模式都具有其一定的適應(yīng)性，需要根據(jù)市場情況進行相應(yīng)的變化，否則必會僵化而缺乏效率。大家對先進的營銷模式了解不少，但應(yīng)用起來往往效果不好，很多人把這歸結(jié)為文化問題。其實，問題根源并非在文化，而是對模式的規(guī)律以及應(yīng)用環(huán)境缺乏研究，才導(dǎo)致南轅北轍或在執(zhí)行方面出現(xiàn)偏差。 直分銷的本質(zhì)廠商聯(lián)動，直銷和分銷相互支撐，多渠道運作,以廠家直銷重點終端為切入點，打造品牌形象和市場氛圍，支持產(chǎn)品快速啟動，形成對分銷渠道的銷售拉動，同時以分銷渠道為上量基礎(chǔ)，形成不同渠道間互動。故此，直分銷相對于深度分銷模式更強調(diào)重點終端的開發(fā)及管理，在資源使用方面則強調(diào)集中計劃使用；相對于盤中盤模式則更強調(diào)終端的廣度、品牌的影響力營造、產(chǎn)品的推廣速度及企業(yè)的贏利能力。 一、差異化的新品突破，而且要集中產(chǎn)品突破 直分銷模式的導(dǎo)入一般以新品牌或新產(chǎn)品為主，因為直分銷需要對渠道重新規(guī)劃，劃分直與分，同時又要保證產(chǎn)品具有合理渠道利潤來快速進入市場，并形成品牌效應(yīng)。這就要求模式不能受到市場原有的負(fù)面因素影響，確保有一個良好的開端。 直分銷模式對市場的快速突破要求較高，否則分銷難以順利推進，無論是廠家還是經(jīng)銷商都必須集中精力做好市場工作。所以，多產(chǎn)品同時導(dǎo)入市場會分散各方的精力物力，導(dǎo)致難以突破或成功，而且在品牌的塑造方面，過多產(chǎn)品也會使消費者無所適從。 直分銷模式要求消費者能夠快速記憶與接受新產(chǎn)品，所以，對產(chǎn)品要求特點明顯、具備差異化、品質(zhì)很好、口感適宜暢飲，多以私人聚會，一般性商務(wù)應(yīng)酬為主。 二、價格大眾化，匹配點面快速互動 直分銷模式要求核心店及分銷流通渠道（酒店、核心煙酒店鋪市略早于分銷渠道）同時運作，點面互動，相互支持，快速產(chǎn)生銷量，因此產(chǎn)品的價格定位必須具備大眾性。價格定位過高必然導(dǎo)致酒店的鋪貨率低，而流通長時間難以動銷；定位過低，則酒店的利潤率較低，推廣積極性不夠，企業(yè)也無利潤空間支持市場投入。以目前市場情況看，白酒零售30-80元大眾酒為適中價位，雖然不同市場可能有所不同，但企業(yè)制定的單產(chǎn)品價格體系應(yīng)保持一致。 三、點面結(jié)合，快速打造品牌知名度 直分銷模式的重點在于市場的快速啟動，這就要求品牌的知名度有一定基礎(chǔ)或有配套的市場推廣支持，否則經(jīng)銷商以及渠道的信心，消費者的關(guān)注度，在短期內(nèi)都難以實現(xiàn)。單純依賴渠道促銷進行推動，難以真正提高消費者接受度，容易影響價格的穩(wěn)定性，以及挫傷業(yè)務(wù)人員的能力與信心，市場容易成為夾生飯市場。所以，直分銷模式在新品上市初期應(yīng)以提升品牌知名度為主，廣告媒體應(yīng)盡量選擇相對注重點與面結(jié)合，面上以電視媒體、公交車體、高炮、墻體廣告、廣播等為主，點上以店招、店內(nèi)產(chǎn)品大陳列、店內(nèi)氛圍營造等為主。產(chǎn)品進入成長期，可以考慮事件公關(guān)的方式，制造口碑效應(yīng)；品牌進入成熟期后，應(yīng)注重保持品牌活力，廣告訴求內(nèi)容可做相應(yīng)的調(diào)整。 四、核心終端重點突破，分銷流通展示跟隨 直分銷模式把酒店終端和核心煙酒店作為產(chǎn)品的啟動終端，重視渠道促銷資源與品牌推廣資源的投入，通過核心餐飲、核心煙酒店創(chuàng)造銷量，以及培育核心消費群體，擴大消費影響力。分銷流通終端初期階段僅作為展示終端，營造消費氛圍，眾多的流通終端會幫助產(chǎn)品快速形成知名度，同時對消費者的心理產(chǎn)生影響，消費者會通過產(chǎn)品在流通終端的表現(xiàn)，來判斷大家對品牌的認(rèn)知。核心終端一旦突破，流通終端才能迅速成為上量終端，產(chǎn)生更大的銷量。消費將會自動自發(fā)本產(chǎn)品消費，此時產(chǎn)品的品牌力真正形成，進而形成品牌忠誠度，形成持久而穩(wěn)定的銷量。 五、進入門檻低并易于啟動的市場 直分銷模式要求點面結(jié)合整體運作及市場啟動的快速性，因此對資源要求較高，企業(yè)初期應(yīng)盡量選擇進入門檻較低的市場。從目前情況看，縣級市場的進入門檻及競爭激烈程度較低，匹配市場點面結(jié)合運作策略，以及進入資源相對較低的要求。地級市場雖然市場容量大，渠道數(shù)量充分，但品牌的培育難度高，周期長，造成進入門檻高，而且對企業(yè)的執(zhí)行系統(tǒng)要求也高，只適合做次選方案；省會以上市場運作要求企業(yè)具備雄厚的資金實力，同時在直分銷管理系統(tǒng)運營成熟的情況下，方可大規(guī)模運作，否則風(fēng)險較大。 六、發(fā)展期的企業(yè)，適合直分銷模式 關(guān)于企業(yè)是“先做大還是先做強”的問題已有定論，在充分競爭的情況下，缺乏規(guī)模效應(yīng)是無法適應(yīng)大兵團作戰(zhàn)要求的。生存期的企業(yè)往往需要從低端產(chǎn)品入手，快速提升銷量，分?jǐn)偣芾沓杀荆_(dá)到盈虧平衡。這個階段企業(yè)需要的是銷售精英，講究的是一地一策，靈活機動。而直分銷模式要求大市場運作，政策統(tǒng)一，步伐一致，這是處于生存期的企業(yè)能力不具備的。 處于發(fā)展期的企業(yè)，士氣高漲，思想統(tǒng)一，變革難度較小，對新的運營模式必然接受的快。這一階段企業(yè)應(yīng)抓緊時機調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高贏利能力，擴大市場份額，這正是直分銷模式導(dǎo)入的時期。 成熟型的企業(yè)同樣具備推廣直分銷模式的能力，但此時很多企業(yè)管理人員都是即得利益者，他們往往對變革產(chǎn)生抵觸心理，不愿意接受挑戰(zhàn)性的工作。企業(yè)需要導(dǎo)入新鮮血液，提拔有潛力的、年輕化的干伍，采用事業(yè)部的形式獨立運作，并進一步調(diào)整員工的薪酬激勵機制。 七、前置性資源投入 直分銷模式要求整體、快速的啟動市場。為保證推進速度，前置性資源投入必不可少，如酒店進店費、廣告投入、終端店建設(shè)、人員促銷等。這要求企業(yè)必須具備相應(yīng)的資金實力及抗風(fēng)險能力，否則一旦資源不到位，便會引起系列的負(fù)面效應(yīng)。這要求企業(yè)具備部分“金?！笔袌觯蕴峁┓€(wěn)定并持久的資金支持，或其他融資方式來保證前期運作資金。 八、組織匹配性 處于生存期的企業(yè)，通常采用的是人性化的管理模式，管理較為粗獷，業(yè)務(wù)人員所受的約束較少。企業(yè)一旦進入發(fā)展期，必然要逐步走入規(guī)范，對業(yè)務(wù)人員進行制度約束，直分銷系統(tǒng)更是如此。新的管理模式需要企業(yè)管理人員進行推動，企業(yè)營銷總經(jīng)理更是至關(guān)重要的崗位。如果僅靠老板推動，則一旦涉及到管理系統(tǒng)的深入問題，很容易產(chǎn)生混亂。由于直分銷模式直分結(jié)合，同時要求對市場進行細(xì)致管理，因此企業(yè)需要設(shè)立相關(guān)的二級管理機構(gòu)，負(fù)責(zé)區(qū)域市場的執(zhí)行管理工作，如分公司或辦事處等。這些機構(gòu)相關(guān)的管理人員，企業(yè)需要有充分的準(zhǔn)備。營銷管理團隊的培養(yǎng)是一個長期的過程，企業(yè)必須未雨籌謀，從開始就重視進行管理人員的選拔及培養(yǎng)，并在授權(quán)及激勵方式方面制定配套措施。如果企業(yè)前期中層管理人員儲備不足，可以先提拔再培養(yǎng)，這種情況下，通常需要外力的支持。 五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/

2012年，白酒市場的風(fēng)向開始改變，主要表現(xiàn)在酒滯銷、白酒價格下滑、名酒供求逆轉(zhuǎn)。中國白酒與過去一樣，呈現(xiàn)一個奇怪的規(guī)律：七年為一個期。1990年和2005年是白酒行業(yè)的谷，1997年和2012年是白酒行業(yè)的峰，這正好符合“七年一周期”的規(guī)律。在嚴(yán)控“三公消費”、塑化劑風(fēng)波、中央軍委“禁酒令”等大環(huán)境下，2012年白酒業(yè)已呈現(xiàn)出繁華之后走低的局面,行業(yè)風(fēng)險上升，產(chǎn)能過剩，庫存積壓，種種跡象表明白酒的調(diào)整期到來。說，“在困難的時候，我們應(yīng)看到成績，應(yīng)看到光明，要提高我們的勇氣。”白酒行業(yè)應(yīng)該想起主席的教導(dǎo)，沉著應(yīng)對變化了的市場。 當(dāng)下，我們酒企應(yīng)當(dāng)具備“三自”，即自信、自省和自強。自信，自信市場機會。消費者對白酒永遠(yuǎn)有著剛性需求的，一是淵源流長的白酒文化；二是白酒有著忠誠的消費群；三是禮品消費、關(guān)系消費和面子消費。 自省，過去白酒業(yè)的“四重四輕”要改變啦，即重產(chǎn)能規(guī)模，輕市場風(fēng)險；重政商消費，輕個體消費；重渠道推式營銷，輕拉式營銷；重產(chǎn)品價格渠道營銷，輕價值營銷。這“四重四輕”應(yīng)當(dāng)引起酒業(yè)的“自省”。白酒行業(yè)現(xiàn)在一定要“接地氣”。 自強，在行業(yè)的低潮期，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費者的價值，扎根消費者，根據(jù)消費者的需求來定位產(chǎn)品價格，調(diào)整品牌架構(gòu)，因為消費者行為是營銷之根。 五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/

4.25日中央政治局會議打出了提振經(jīng)濟的三記“政策拳”，即宏觀政策要穩(wěn)住，微觀政策要放活，社會政策要托底。這是在今年一季度數(shù)據(jù)顯示中國經(jīng)濟增速放緩后，國家層面開始的政策調(diào)整。由于中國經(jīng)濟在今年一季度中，內(nèi)需主要為消費帶動，而投資增速較往年放緩，以往投資所形成的產(chǎn)能過剩問題未得到解決。目前的政策似乎并不希望繼續(xù)走用投資刺激促進經(jīng)濟增長的道路，轉(zhuǎn)而將帶動經(jīng)濟的中心放在消費上，并堅決遏制產(chǎn)能過剩和重復(fù)建設(shè)。 刺激消費再度成為關(guān)鍵詞，而由此帶來的市場消費潛力，顯然也是酒行業(yè)所應(yīng)該樂觀應(yīng)對的。除此之外，從2012年年報中，我們依舊看到了高端酒類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)品牌化運作的體系建立和紛紛在電子商務(wù)領(lǐng)域和國際化市場上的規(guī)劃等趨勢。有競爭力的企業(yè)在于能把握行業(yè)發(fā)展的趨勢，并順勢而為之。從這些白酒類上市公司們對未來趨勢的研判上，我們可以逐漸理順出行業(yè)未來的走勢。本屆政府的民生導(dǎo)向注定要為消費筑底，客觀地講，人均GDP超過4000 美金正是消費進入品牌化和多元化階段。上市的這些食品公司基本都是各個子行業(yè)的龍頭，是受益消費企穩(wěn)回升、消費多元化和品牌化的主力。從目前的終端市場來看，1000元/瓶以上的高端白酒銷量出現(xiàn)了明顯的下滑趨勢，但是，這并不改變長期消費升級的態(tài)勢。有研究機構(gòu)認(rèn)為，預(yù)計未來以商務(wù)社交需求所拉動的次高端（100元/瓶~500元/瓶）白酒消費，以及以個人飲酒需求所拉動的中低端（100元/瓶左右）白酒消費將成為主流。貴州茅臺2013年一季度報告主要財務(wù)指標(biāo)：營業(yè)收入71.66億元，同比增長19.11%。貴州茅臺預(yù)計2013 年度公司實現(xiàn)營業(yè)收入較上年同期增長20%左右。洋河股份則提出“確保2013年實現(xiàn)營業(yè)收入同比增長10%”。茅臺的一批價從去年的1400元/瓶左右回落至春節(jié)前的1100元/瓶。價格回落之后，刺激被迅速地激發(fā)，在千元以上的白酒消費價位中形成了擠壓式的增長。以高端酒產(chǎn)品為主的茅臺、五糧液、瀘州老窖增速經(jīng)過2008年~2010年的發(fā)展，呈現(xiàn)出增速回歸的趨勢。昔日的酒增長模式開始出現(xiàn)分化，品牌力強的茅臺增速主要來自單一產(chǎn)品價格的提升。近年來，茅臺的終端價格和渠道價差已遠(yuǎn)高于五糧液和國窖1573，未來茅臺的價差幅度將決定于經(jīng)營模式是否轉(zhuǎn)型。 2013年，影響白酒行業(yè)發(fā)展的不確定性因素逐步增加，在經(jīng)歷十余年高速發(fā)展后，行業(yè)整體增速或?qū)⒎啪彛袠I(yè)內(nèi)兼并重組趨勢或更加明顯，行業(yè)集中度將進一步提高，區(qū)域性名酒或?qū)⒗^續(xù)崛起，中價位白酒市場競爭將愈加激烈。政商消費的萎縮影響大的是高端白酒，而個人消費被普遍認(rèn)為是未來白酒消費的主要渠道?，F(xiàn)在中國擁有百萬美元資產(chǎn)的家庭數(shù)為140萬戶，僅次于美國和日本。這部分人群完全可以消費得起800元/瓶以上的高端白酒。問題是白酒如何能引導(dǎo)和發(fā)掘這部分消費人群，并且個人消費的補充是個緩慢的過程，白酒行業(yè)短期內(nèi)調(diào)整局面不會改變?，F(xiàn)在黨政軍這部分需求會轉(zhuǎn)移到商務(wù)與個人需求，尤其是“高凈值人群的快速崛起會形成對酒強大的購買力”。高凈值人士平均年齡為39歲，其中超過一半的年齡為31歲～45歲，男性占8成，財富的主要來源是與企業(yè)所有權(quán)的出售。其中，7成喝酒，2/3有收藏的習(xí)慣；從消費習(xí)慣來看，高凈值人群平均一年消費145萬元，每年高凈值人群購買奢飾品中會有29%投入到煙酒中去。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/ /

近來，禽流感有復(fù)辟之勢，如何預(yù)防遂提上議事日程。據(jù)《泰晤時報》所載，英國現(xiàn)代之父“瑞特·利哥”近日在倫敦大學(xué)專家實驗室宣布：禽流感是由A型流感病毒任何一型引起的傳染性疾病綜合征，這種病毒屬于正粘病毒科。A型流感病毒不僅能引起禽類嚴(yán)重的疾病，而且對人類和低等哺乳類動物也是如此。在世界各種家禽和野生禽類中，按照血凝素（HA）和神經(jīng)氨酸酶（NA）表面抗原來區(qū)分，已發(fā)現(xiàn)了數(shù)千種屬于許多不同抗原亞型的病毒。但經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)中國高度白酒中因為含有“超氧化物歧化酶”因此經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募仪荩òɑ痣u、雞、珍珠雞、石雞、鵪鶉、雉、鵝和鴨）和野禽（包括鴨、鵝、磯鶩、三趾鶩、天鵝、鷺、海鳩、鷗、海鸚等）實驗Ｈ５Ｎ１禽流感病毒殺滅率達(dá)到100％。下一步實驗準(zhǔn)備將中國高度白酒應(yīng)用于人體臨床?！叭鹛亍だ纭边€建議由于禽流感有高傳播高致病性特點，因此建議大家改變常飲紅酒及啤酒的習(xí)慣，多喝中國43度以上的高度白酒能有效抵抗并預(yù)防禽流感病毒。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/

資本市場和實業(yè)相比有兩個特性，一個是滯后性，一個是放大性，正是這兩個特性的疊加導(dǎo)致了近期白酒板塊的走勢。很多投資者根據(jù)定期報表投資，從終端消費來看，去年下半年情況就不太好了，但今年4月公布的年報還不會太差，直到一季報才會慢慢反映出來。另一方面，資本市場一向是行業(yè)好的時候，資金瘋狂涌入，行業(yè)不好的時候又盲目逃出，從而放大了實業(yè)環(huán)境的真實情況。 雖然白酒行業(yè)結(jié)束了前幾年的高增長，但是橫向和其他行業(yè)相比，依然是向好的，不論是長期行業(yè)空間還是短期增速，白酒行業(yè)都明顯優(yōu)于國際巨頭。與國外酒業(yè)龍頭30倍左右的PE相比，白酒估值也是比較低的，茅臺、五糧液的動態(tài)市盈率也就10倍左右。所以，白酒板塊下跌空間有限，2013年開始，白酒渡過了比較高的增長期，進入渠道去庫存的調(diào)整階段。對投資者來講，雖然投資和實體產(chǎn)業(yè)本身有脫離，但整體不能脫離產(chǎn)業(yè)的基本面。白酒作為食品飲料行業(yè)的一種產(chǎn)品具有其特殊性，附加值較高，因為它滿足了消費者除生存以外的更高需求，而且酒水行業(yè)外在表現(xiàn)的價格體系比任何消費品都要寬廣。幾元錢、幾十元、幾百元、上千元的酒，都有很大的消費量，社會基數(shù)很大。所以，并不是某一個價位、某一個區(qū)域的酒水需求出現(xiàn)了問題，或者某一個需求層面比如政務(wù)消費受到擠壓，這個行業(yè)就不行了。分化是白酒行業(yè)永遠(yuǎn)的主題。并不認(rèn)為幾元到一千元所有區(qū)位的白酒、所有區(qū)域的白酒都會出問題。從區(qū)域和價位兩個角度來看，都會有企業(yè)會成長起來，只是成長難度比以前更大些。 在需求的結(jié)果上，政務(wù)消費不行了，居民消費本身消費有生命力，收入成長帶來的白酒市場需求的增長。白酒產(chǎn)品屬性有一定的剛性，例如，婚宴、壽宴，個人宴請領(lǐng)域，而且在居民消費領(lǐng)域有面子的追求，這些需求支持中價位酒水。從這兩個方面看白酒行業(yè)應(yīng)該有機會，看好“三中”類型的企業(yè)，即中等收入規(guī)模、中度的區(qū)域覆蓋、中等的價格定位的企業(yè)。這樣的企業(yè)符合一定條件，本身產(chǎn)品價位不高的，在區(qū)域覆蓋上并不是很細(xì)致，但卻是一個區(qū)域市場的龍頭企業(yè)，這個區(qū)域市場既不以全國為單位，也不以地市為單位，而是以省級為單位。所以，看好省級名酒廠的崛起，只是這種崛起不會像過去那樣呈爆發(fā)性增長，而是穩(wěn)定地成長。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/

抽絲剝繭地發(fā)現(xiàn)，所謂的白酒黃金十年，恰好是產(chǎn)業(yè)高度政治化十年，受惠于政治帶來的商業(yè)紅利，現(xiàn)必將承受去政治化帶來的陣痛，回歸真實消費品屬性，回歸到消費品核心競爭力軌道上來。 　　首先，過去白酒戰(zhàn)略的制定上政治導(dǎo)向過于明顯。從一、二線名酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略看，政府與政治導(dǎo)向影子較為嚴(yán)重，這一定意義上與政治人物對產(chǎn)業(yè)關(guān)注度關(guān)聯(lián)，白酒企業(yè)在戰(zhàn)略制定上蒙上了濃重的政治影子。近十年特別是十二五以來，白酒顯然進入了產(chǎn)能與營收規(guī)模的大躍進。從消費品屬性看，白酒行業(yè)不可能維持如此多企業(yè)進入到百億千億陣營，產(chǎn)業(yè)的過度集中也必將通過市場配置資源實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合。 　　其次品牌定位上，白酒品牌普遍走向上政商務(wù)品牌，起點政治化，追求宏大訴事與家國情懷，缺乏相應(yīng)的人性化與大眾消費者立場，使得白酒品牌成為典型的政治消費品；在傳播上，追求央視平臺與地方黨報類媒體，凸顯了白酒的政治屬性。央視媒體從某種意義上來說成為了政府的象征，而集體性地追逐央視，白酒在品牌傳播上陷入了集體性迷失；在公關(guān)上，以定向爆破方式進入到黨政系統(tǒng)進行贊助，使得公關(guān)活動失去了品牌塑造功能而成直接銷售的工具。 　　第三，白酒大多的營銷手段都是以滿足政府、政治以及政策的，非主流經(jīng)銷商開發(fā)，以是否有政府資源為衡量指標(biāo)。品鑒顧問，以聘請退休實權(quán)派官員，或人大、政協(xié)在職官員為目標(biāo)。團購渠道操作，不少以政府關(guān)聯(lián)人物利益輸送與價值滿足為導(dǎo)向。價格制定，以價格不敏感的政府消費為導(dǎo)向，創(chuàng)造了白酒價格繁榮假象，產(chǎn)品研發(fā)，不少企業(yè)以奢靡之風(fēng)滿足政府、政治人物以及財政支付需要，使得白酒成為社會不良價值觀助推器。 　　由于白酒企業(yè)多處于經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，作為地方財政支柱獲得了來自地方政策性支持，但政策性支持顯然被誤讀為國家戰(zhàn)略上支持，而實際情況是從1996年以來歷屆中央政府對于白酒產(chǎn)業(yè)政策均表現(xiàn)為溫和支持與嚴(yán)格限制。從1988年至2012年國家了8次比較大的關(guān)于白酒產(chǎn)業(yè)政策，嚴(yán)格意義上將只有2次屬于溫和支持，其余6次均是處于限制白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，因此，白酒企業(yè)必須認(rèn)識到這樣一個現(xiàn)實，必須實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中，必須在消費品屬性范圍內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)振興。說得嚴(yán)重一點，企圖綁架政治，腐蝕政府，曲解政策只能給自己的企業(yè)帶來傷害，甚至遭來打擊。 五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/

在消費不斷升級的今天，一味地盯著大眾市場，就會無形中忽略了小眾市場。很多企業(yè)以為，做大眾市場才有規(guī)模、有占 有率，也才會有利潤，事實恰恰相反。 我們已經(jīng)進入到“小時代”。移動互聯(lián)網(wǎng)大的特點是隨時隨地滿足小眾需求。小眾需求也必將成為主流。 其實，大眾市場里，每個人的內(nèi)心都有“小眾”的需求，這才就是未來! 企業(yè)的兩種利潤模式 企業(yè)有兩種基本的利潤模式：大眾化追求薄利多銷，小眾化追求少銷多賺。 蒙牛特侖蘇的銷量沒有多，但利潤卻遠(yuǎn)超;哈根達(dá)斯沒有和路雪的銷量高，但利潤率遠(yuǎn)高于和路雪;張裕卡斯特沒有解百納銷量多，但利潤率一定高于解百納。 然而，這兩種利潤模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，發(fā)生質(zhì)的變化。移動互聯(lián)網(wǎng)大的特點是隨時隨地滿足需求，這種需求便是以個體為主的小眾需求。 市場越發(fā)達(dá)，消費者的需求越多元化和個性化，小眾市場在中國已經(jīng)迎來成長期，成為企業(yè)發(fā)展的核心動力。互聯(lián)網(wǎng)時代重新定義小眾 如果你理解鳳凰傳奇，它就是大眾需求;如果你理解郭敬明，它就是小眾需求。但是，大家千萬不要錯誤的理解，所謂“小眾”，不是指人數(shù)的多少，而是針對需求的劃分。 新時代就會有新夢想、新活法。我們都渴望活出我自己，這是小眾需求的社會背景。 可以說，生活在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的每個人，都擁有了真正意義的碎片化人格，相對也會扮演著碎片化的社會角色，這也直 接影響了消費行為：需求的碎片化。 你必須正確理解小眾，不是滿足“小部分人的需求”，而是滿足“人的小部分需求”。 小眾產(chǎn)品追求的絕不是受眾的“小”，而應(yīng)該是需求的“小”。用戶越來越細(xì)分，每個人內(nèi)心都有多種“小眾”的需求，等待著企業(yè)更高的表達(dá)與釋放。而葡萄酒的個性化特性，更加賦予了獨特的小眾需求。 核心關(guān)注重度使用者 吃素食是小眾需求，但現(xiàn)在卻越來越多的人開始喜歡吃素食，其實也就具備了大眾的基礎(chǔ)。 如果放眼全國，這種人其實很多，有些人專門就是吃素食，有些人偶爾吃一次，有些人今天不吃，但未來可能會吃。 有的人很喜歡南非的葡萄酒，甚至認(rèn)為是的。有些人喜歡喝白葡萄酒，覺得清爽易飲。有些人喜歡起泡酒，覺得無比美妙。 人的需求具有“移動性”，今天的大眾需求可能會演變成小眾，也可能今天的小眾，會成為明天的大眾。這要看社會的發(fā)展趨勢。 但，不管趨勢怎么演變，每個人的心中都始終都有一個“小眾需求”，所以，它是永恒的。 小眾需求里也有兩種基本分類：重度需求和輕度需求。有的人只吃素食，它是重度需求者，有的人偶爾吃一次，是輕度需求。如果趨勢是重度需求不斷在放大，那么小眾市場的“大眾化“就會出現(xiàn)。 小眾營銷一定要對“重度使用者”給予其特殊的關(guān)照。要通過企業(yè)某些做法，把這些人群連接起來。記住，連接的目的不是讓他們對你產(chǎn)生忠誠度，忠誠度是不靠譜的，而是要用用戶思維，來服務(wù)于他們，讓他們成為你的朋友。 營銷3.0以小眾為中心 營銷1.0時代是以產(chǎn)品為中心。主要是開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、建立渠道、促銷推廣，這是賣方市場為主的時期。 營銷2.0時代，開始進入到買方市場。從發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求到創(chuàng)造了新需求，營銷競爭中需要的是定位，也進入了定位時代。所以企業(yè)要從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹?營銷3.0時代是指新的市場環(huán)境下，更專注于消費者的潛在細(xì)分需求，有實際的功能體現(xiàn)，也有情感需求、體驗需求等。如此看來，小眾營銷正是移動互聯(lián)網(wǎng)下社會發(fā)展趨勢的要求和產(chǎn)物。 一款手機雖然設(shè)定了一個統(tǒng)一的大眾化的樣式，但每個人都可以通過不同的手機外殼來賦予硬件的小眾。 可口可樂在中國換上賣萌的包裝，有各種款樣，一側(cè)印有“可口可樂”字樣，另一側(cè)則寫著“分享這瓶可口可樂與你的某某某”，“高富帥”、“小蘿莉”、“天然呆”、“閨蜜”等各種稱謂全都涵蓋其中，一應(yīng)俱全。小眾化，未來品牌的發(fā)展趨勢 鳳凰傳奇的《炫民族風(fēng)》滿大街都在唱;可是宋冬野的《董小姐》你未必聽過。這是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特性。 移動互聯(lián)網(wǎng)時期的營銷，從傳統(tǒng)的以點帶面走向了“點對點“的營銷。這樣的時代，購物渠道也變得多樣化，傳統(tǒng)的銷售市場被分流，促進了市場細(xì)分的垂直化發(fā)展。這種局面讓一些品牌失去了原有的市場，也讓一些品牌找到了全新的市場。 一切市場的變化終都是基于需求的變化。需求是哪里來的?從沖突中來。正因為不同消費者的消費沖突，導(dǎo)致了很多新需求的誕生。移動互聯(lián)網(wǎng)充分釋放了這種需求，因此，小眾需求將是未來營銷的重點。 小眾需求讓消費者社群化 小眾需求會呈現(xiàn)出一種社群經(jīng)濟的形態(tài)。這也是品牌在市場配置的一種方式。以往市場被大眾品牌占據(jù)，呈集中化發(fā)展。 但，當(dāng)社會發(fā)展到細(xì)分需求的時候，市場就會被眾多小眾品牌占據(jù)，呈碎片化發(fā)展。社群化便開始重新定義全新的市場形態(tài)。 喜歡的就是喜歡，不喜歡就是不喜歡。以往我們說的個性化發(fā)展，直到互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，才真正具備的成長的土壤。圈子營銷也將更加徹底詮釋了互聯(lián)網(wǎng)營銷的精髓。不要做張裕，不想做長城 我們不要做張裕，也不想做長城，我就是我。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，為小眾品牌的精眾化營銷提供了更廣闊的平臺。葡萄酒是個性的商品，不同國家、不同產(chǎn)區(qū)、不同品種、不同工藝、不同企業(yè)、甚至不同的釀酒師釀造出來的產(chǎn)品都會有區(qū)別。這樣的個性極強的商品，是適合小眾化營銷的。不同過去，我們不要再說要做張裕、長城，相反，張裕、長城這樣的大品牌必須反過來做小眾，否則，就會被小眾市場所拋棄。 李安在《少年派的奇幻漂流》里說：每個人心中都有一只老虎，代表著野心、欲望與恐懼。同樣，在一個小時代里，每個人內(nèi)心都有一個夢想。只是它有多大，處于什么位置。從營銷的角度，你能為這個夢想做些什么呢?  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/

自從誕生了個廠家，這個世界上也就相應(yīng)產(chǎn)生了經(jīng)銷商!恩恩怨怨，分分合合，經(jīng)銷商和廠家這對冤家，這個矛盾統(tǒng)一體自誕生之日起，就從來沒有停止過彼此之間的利益博弈!銷量與利潤，占有率與風(fēng)險，投入與產(chǎn)出等等的矛盾與沖突一直處在爭論的漩渦之中!盡管外界一直對于經(jīng)銷商與廠家的具體關(guān)系的探討與爭論，老婆?情人?還是其他? 但是，客觀的講，經(jīng)銷商與廠家卻從來沒有簡單的歸結(jié)于一種單一的關(guān)系。對于不同的行業(yè)，不同的品牌，不同的區(qū)域，不同的階段等等一些具體的情況下，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系表現(xiàn)出不同的形式和特點，有時雙方會要求必須有老婆長廂廝守的忠誠，但是有時候又需要點滴情人般短暫的浪漫!有時候又表現(xiàn)出世俗生意人的現(xiàn)實!因此，經(jīng)銷商與廠家本質(zhì)上說是一種實際的合作關(guān)系!說到底，廠商之間是一種非常實在的利益關(guān)系!有一致，更有沖突! 在絕大多數(shù)的情況下，經(jīng)銷商在廠商的矛盾體中基本上處于弱勢地位，這由雙方力量的對比所決定的： 1、 論從企業(yè)經(jīng)營規(guī)模還是實力上對比，經(jīng)銷商與廠家都不可同日而語; 2、 廠商之間的連接載體——品牌和產(chǎn)品的控制權(quán)掌握在廠家手中，而不是在經(jīng)銷商這一邊; 3、 廠商之間的游戲規(guī)則大部分是由廠家制定的，經(jīng)銷商很多時候處于一種服從和從屬地位; 4、 產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)更新，產(chǎn)品和品牌的推廣均掌握在廠家手上，價值鏈有價值的一端由廠家控制。因此，一般情況下，廠商之間的關(guān)系是由廠家主導(dǎo)的，經(jīng)銷商很多時候處于一種從屬的地位!是事實上的弱勢群體。 經(jīng)銷商對廠家——敢管才會贏! 對于廠商關(guān)系，經(jīng)銷商是否是完全一點能動性也沒有呢?答案是否定的!被動、消極的去適應(yīng)廠商之間的關(guān)系，只會讓經(jīng)銷商自身的主動運作能力不斷下降，不利于良性、互動、健康、建設(shè)性新型廠商之間關(guān)系的形成和維持! 廠家對于經(jīng)銷商的控制和關(guān)系主導(dǎo)很多時候表現(xiàn)在以下4個方面： 1、 對于貨源和品牌的控制和供應(yīng); 2、 對于市場拓展所必需的費用的投入和控制; 3、 對于產(chǎn)品售后服務(wù)的全程跟進和投入; 4、 對于新產(chǎn)品和品牌推廣的掌握; 5、 對于渠道和區(qū)域劃分的控制和資源分配權(quán)。 當(dāng)然，客觀上講，由于廠家控制了渠道運作的大部分資源，在很多時候經(jīng)銷商不可避免的處于從屬于廠家的地位。但是這個體系的平衡是暫時的。適時的把握在特定區(qū)域的特定時期，敢于打破已有的平衡，搶先控制一些關(guān)鍵資源，短期內(nèi)主導(dǎo)和改變原先的廠商舊的關(guān)系是完全有可能的! 舉例來說： 對于一個特定區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢渠道資源率先占據(jù)并且成功運作，廠家缺少其他渠道資源或者渠道對象進行制衡，這樣在一段時期內(nèi)經(jīng)銷商就能夠相對主動的主導(dǎo)、影響廠商之間的關(guān)系，并且可以在一定程度上根據(jù)自身的具體情況來引導(dǎo)廠家的投入多寡和投入方式! 因此，客觀的分析，廠商的關(guān)系是動態(tài)的，相對平衡的，的渠道運營商應(yīng)該順應(yīng)潮流，適時的引導(dǎo)或者積極影響這個平衡向有利于自己的方向移動!兩強相遇，勇者勝!就是要敢于爭取、建立、擁有一些關(guān)鍵、持續(xù)的資源，敢于打破常規(guī)的平衡體系，這樣才會建立新的渠道秩序和渠道規(guī)則! 對于積極尋求破冰、走向的經(jīng)銷商應(yīng)該具有一種非常積極的心態(tài)——敢管才會贏! 管好廠家，經(jīng)銷商要做10項修煉! 當(dāng)然，經(jīng)銷商要管好廠家，并不是沒有章法的亂來，那樣的終效果只會適得其反!經(jīng)銷商要深諳管好廠家的策略，歸納起來，就是要好好修煉必須的10項技能! 1、 風(fēng)險管理 經(jīng)銷商的經(jīng)營真諦就是要實現(xiàn)風(fēng)險小化，利潤大化，因此，項就是要加強對于廠商之間風(fēng)險的管理，在一般情況下，要盡量爭取一定的信用額度、鋪底資金或者質(zhì)量保證金，還有每次爭取款到發(fā)貨的操作模式，這樣在廠家企圖過程中終止雙方合作關(guān)系時就會投鼠忌器，不敢輕舉妄動，從而經(jīng)銷商為自己爭取了主動! 2、 財務(wù)管理 的廠家一般按照合同規(guī)定，定期的與經(jīng)銷商核對、結(jié)算前期的銷量，市場費用、返利等，但是更多的廠家對于這一塊經(jīng)常是事實上的模糊化，或者人為的故意拖欠。因此，經(jīng)銷商不要去過多的依從廠家的習(xí)慣，而是積極的按照雙方簽訂的合同進行定期結(jié)算、清理，從而讓自身的財務(wù)管理規(guī)范化，經(jīng)營有序化; 3、 營運管理 正規(guī)的品牌廠家往往會產(chǎn)生規(guī)范的經(jīng)銷商，但是在廠家營運流程難以清晰化的情況下，經(jīng)銷商必須首先通過自身運營的流程模塊化來提率，并且積極的通過自身的規(guī)范的營運系統(tǒng)來達(dá)到讓廠家營運與自己契合的目的; 4、 推廣管理 品牌是廠家的，但也是經(jīng)銷商的!因此，的經(jīng)銷商不會狹隘的認(rèn)為品牌和產(chǎn)品的推廣是廠家的差事!好的經(jīng)銷商總有自己整體的產(chǎn)品和品牌推廣計劃，并且要求廠家投入一部分資源或者提供一些執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來進行雙方共同的推廣活動，目的也只有一個——獲取產(chǎn)品和品牌的利益大化! 5、 價格管理 隨著市場差別的增大，廠家制定全國統(tǒng)一價的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了!因此，經(jīng)銷商可以順應(yīng)這種實際的變化，來制定符合區(qū)域內(nèi)的價格體系，并且依據(jù)兩個原則——達(dá)到廠家所要求的市場銷售量和保證渠道商獲得可觀的利潤! 6、 庫存管理 很多情況下是廠家主動的經(jīng)銷商的庫存管理，但是的經(jīng)銷商應(yīng)該有自身科學(xué)的庫存管理體系和進銷標(biāo)準(zhǔn)，目前少數(shù)經(jīng)銷商采用的動態(tài)庫存管理非常有效，根據(jù)實際銷售的數(shù)量或者金額來決定周期性的進貨行為，廠家壓貨就沒有什么道理了!從而，經(jīng)銷商通過數(shù)據(jù)分析讓自己處于了主動的地位。 7、 區(qū)域管理 好的經(jīng)銷商應(yīng)該非常了解自己代理/經(jīng)銷區(qū)域的渠道客戶的經(jīng)營能力的強弱，尤其是各種渠道業(yè)態(tài)與競爭品牌對比的優(yōu)劣，不斷的通過自身體系的自組織行為來優(yōu)化現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)，只有這樣廠家才不會強行、介入、干涉經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的渠道事務(wù)，并且適時的提出擴大自己區(qū)域的要求; 8、 品項管理 常規(guī)的廠家為了擴大自身排面，往往一貫強硬的要求經(jīng)銷商把所有品項上齊，而很少顧及實際帶來的銷量貢獻!這是80%廠家的通病。經(jīng)銷商要讓每一分錢轉(zhuǎn)起來，因此，要深知適銷自己區(qū)域的產(chǎn)品品項，在保證銷量的情況下做到出樣少化和積壓資金小化! 9、 人員管理 廠家的銷售代表雖然都經(jīng)過了一些系統(tǒng)的培訓(xùn)，但是具體的日常工作安排，主要的還是要經(jīng)銷商進行合理的安排，每個人都會認(rèn)為自己的具體工作越少越好，經(jīng)銷商要學(xué)會管理銷售代表的日常工作內(nèi)容，讓他們的行為給自己帶來效益。廠家銷售代表的工作散漫和效率低下，經(jīng)銷商也要承擔(dān)很大的責(zé)任! 10、 售后管理 讓廠家青睞的經(jīng)銷商往往是能夠把區(qū)域內(nèi)的所有事務(wù)全部搞定，而不是簡單的渠道代理商。因此，有實力、思路和網(wǎng)點的經(jīng)銷商應(yīng)該考慮把區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)做好，從而減少顧客、廠家和渠道網(wǎng)點的后顧之憂!這種具有綜合價值的經(jīng)銷商往往讓廠家不甘舍棄，并且愿意投入更多，通過自己的售后服務(wù)體系對廠家提出具體、明確的配合內(nèi)容和流程，讓售后服務(wù)成為自己的第二品牌和資本，并且對銷售產(chǎn)生促進! 經(jīng)銷商除了日常工作中加強對于廠家的各項合作事宜的管理，并且在沒有標(biāo)準(zhǔn)的情況下?lián)屜忍岢龊献鞯囊?guī)則，讓自己處于比較有利的位置，還要積極尋求、加強與廠家各級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門的定期、深入的溝通，不但要讓銷售代表，區(qū)域經(jīng)理，還要讓營銷總監(jiān)，總經(jīng)理了解自己的操作的模式和取得的成績!并且虛心探討、借鑒、請教更好的操作方法，讓自己不斷成長，并且自身品牌立體化，豐滿化!真正實踐“敢管才會贏”的理想結(jié)果。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/

時至八月，隨著中秋節(jié)的來臨，白酒行業(yè)迎來了傳統(tǒng)的銷售旺季，各大白酒企業(yè)針對中秋節(jié)營銷工作已經(jīng)陸續(xù)展開。然而白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期，一線名酒產(chǎn)品價格和渠道下沉，地方酒企生存壓力堪憂，面對將要到來的中秋節(jié)廠商不免有些謹(jǐn)慎與忐忑，但中秋銷量爭奪大戰(zhàn)激烈性將有增無減，誰能擁有今天的市場份額，誰就將是未來的。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本特征 1)、市場容量大：我國農(nóng)村地域廣闊，人口近9億。政府多年連續(xù)將農(nóng)村工作作為政府一號文件，農(nóng)村工作、農(nóng)村發(fā)展前景廣闊。 2)、數(shù)量較多：一般縣級市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多在十多個，大一點的縣級市場有二十多個。 3)、位置分散：大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處廣大農(nóng)村腹地，位置分散，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離偏遠(yuǎn)。 4)、交通不便：由于農(nóng)村經(jīng)濟相對欠發(fā)達(dá)，交通非常不便。 5)、競爭不激烈：目前大多數(shù)白酒廠家還沒有將市場運作的重心放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并且消費者品牌意識相對較弱，同價位段主導(dǎo)品牌尚未形成，存在較大的機會空間。 6)、基礎(chǔ)工作執(zhí)行不到位：產(chǎn)品陳列、價格標(biāo)簽、客情關(guān)系等市場基礎(chǔ)工作普遍執(zhí)行較差。 7)、終端客情很重要：由于消費者品牌意識較弱，終端店老板的推薦意見起著很重要的作用。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)中秋搶金意義 一手抓市場回款，一手抓網(wǎng)點建設(shè)，并借此機會提升團隊?wèi)?zhàn)斗力，是中秋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場搶金的兩項關(guān)鍵目標(biāo)。抓好市場回款，是及時處理公司庫存是為提升公司業(yè)績打基礎(chǔ)。抓好網(wǎng)點建設(shè)，是鞏固與核心終端客情的有效舉措，也是產(chǎn)品得以持續(xù)旺銷的渠道基礎(chǔ)。特別是在網(wǎng)點建設(shè)時新網(wǎng)點的開發(fā)，既要注重一般性網(wǎng)點的數(shù)量開發(fā)，也要注重批發(fā)大客戶的質(zhì)量提升。通過團隊作業(yè)，強化人員傳幫帶作用，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提升整體團隊業(yè)務(wù)技能和團隊凝聚力，實現(xiàn)團隊?wèi)?zhàn)斗力和效益的提升。 一大殺手锏 匯聚區(qū)域或公司人力、運力和費用，成立中秋鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶金突擊隊，集中團隊力量，擴大影響力，強勢突擊覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心旺銷、難點與盲點終端，通過打包式的進貨獎勵政策，快速搶占終端庫存與店面生動化建設(shè)，實現(xiàn)回款與終端網(wǎng)點建設(shè)同兼顧，達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度擠壓競品的目的。 十大利器 利器一---定區(qū)域：從品牌成熟度、市場開發(fā)度、終端庫存量、市場動銷率四個角度出發(fā)，選擇優(yōu)先實施搶金突擊隊的區(qū)域。 品牌成熟度：品牌知名度、美譽度和忠誠度越高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，搶金突擊隊實施的阻力就越小，銷售回款和網(wǎng)點建設(shè)就越容易;品牌成熟度主要從產(chǎn)品進入目標(biāo)區(qū)域的歷史時間和歷史銷量來評估、判斷。 市場開發(fā)度：市場開發(fā)度越高，客情關(guān)系越好，搶金突擊隊的阻力就越小;反之亦然;市場開發(fā)度根據(jù)市場啟動歷史時間和累計合作網(wǎng)點數(shù)來評估。 終端庫存量：公司產(chǎn)品終端庫存量小的區(qū)域進行突擊，以便快速實現(xiàn)補貨、打款。 市場動銷率：市場動銷較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，稍微加強客情建設(shè)、陳列建設(shè)、提升鋪市率就能極大的提升業(yè)績銷量。為了提升公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶金突擊隊工作效率和效益的大化，應(yīng)從上述四個角度綜合考慮，確定突擊隊優(yōu)先開展的目標(biāo)區(qū)域順序。 利器二---定產(chǎn)品：在公司代理的產(chǎn)品中選取3-4支產(chǎn)品為搶金突擊隊主推產(chǎn)品，一般構(gòu)成為“成熟產(chǎn)品+高利潤專銷+主力新品+節(jié)慶產(chǎn)品”捆綁的方式，其它產(chǎn)品作為補充性產(chǎn)品，這樣搭配的進貨套餐的好處是高利潤專銷產(chǎn)品能彌補成熟產(chǎn)品利潤小的問題，低檔節(jié)慶產(chǎn)品能掩蓋主力新品上市動銷較差現(xiàn)象。搶金突擊隊主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，因此主推產(chǎn)品應(yīng)該是中低端價位產(chǎn)品，同時根據(jù)每天線路的不同，每天渠道的不同，每天備貨也有差異。如果配送車輛運載能力能夠滿足每天的鋪貨需要，則基本上可以不必太擔(dān)心缺貨問題。 利器三---定政策：制定一套操作簡捷、力度適當(dāng)、有吸引力的促銷政策，是搶金突擊隊業(yè)績達(dá)成的催化劑。比如：某經(jīng)銷商做的中秋促銷活動：終端一次性進貨2萬元(四種產(chǎn)品，要求指定一款不低于50箱)，贈送韓國雙飛五日游。另一經(jīng)銷商做的中秋活動：終端一次性進貨3萬元(三款產(chǎn)品任選),贈送3000元空調(diào)一臺，同時還享受贈送的抽獎券，獎券贈送標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)產(chǎn)品價位從高到低設(shè)定進貨箱數(shù)，達(dá)到箱數(shù)就贈送一張。 利器四---定時間：整體來看，區(qū)域市場實施壓貨突擊的黃金時間為中秋春節(jié)前一個月，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場每次實施搶金突擊的時間以3-4天為宜，單次突擊時間過長，人員容易疲憊、泄氣，戰(zhàn)斗力和效果都會大受影響。然時間太短又難以完成區(qū)域市場回款和網(wǎng)點建設(shè)等目標(biāo)任務(wù)。 利器五---定人員：從本區(qū)域范圍內(nèi)，調(diào)派業(yè)務(wù)溝通談判能力強的主管、業(yè)務(wù)員，與實施搶金突擊隊的區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員一起，進行科學(xué)搭配、分組。公司領(lǐng)導(dǎo)在實施搶金突擊隊工作前一周，提前組織協(xié)調(diào)本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)溝通談判能力強的區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，加上鋪貨所在地的業(yè)務(wù)人員，成立搶金突擊隊工作小組，區(qū)域經(jīng)理親自帶隊指揮。搶金小組工作的主要內(nèi)容有幾項：與店方負(fù)責(zé)人溝通進貨事項、開單、出貨、做陳列。建議3人為一組，搶金突擊隊可以6人分兩個小組，也可9人分三個小組。鋪貨隊員良好的溝通能力和客情關(guān)系都是直接的生產(chǎn)力。人員結(jié)構(gòu)：具有良好的業(yè)務(wù)溝通談判能力的主管或業(yè)務(wù)員一名;熟悉該條線路、和目標(biāo)網(wǎng)點客情較好的業(yè)務(wù)人員一名;會駕駛送貨車輛的人員一名;在此原則基礎(chǔ)上，任命一名統(tǒng)籌能力強的人為小組長，統(tǒng)一指揮小組鋪貨行動。 利器六---定線路：從產(chǎn)出、路程、客情等角度，制定出各小組每天走訪的線路，確保搶金小組保質(zhì)保量、創(chuàng)收。突擊隊每天鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路的設(shè)計，要以實現(xiàn)大現(xiàn)金回款為目標(biāo)。優(yōu)先選擇品牌基礎(chǔ)較好、經(jīng)濟條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。各個鋪貨小組的線路相互獨立，且輻射面盡可能放寬，避免一條線路兩個鋪貨小組同時開展工作，造成人力浪費。每個鋪貨小組每天確定一個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為目標(biāo)，同時應(yīng)兼顧幾個周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)防發(fā)生一些突發(fā)意外情況后，可以及時調(diào)整線路。每個區(qū)域都有地處偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不可憑借主觀意見擅自決定。區(qū)域經(jīng)理在線路制定上，應(yīng)多采納當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和區(qū)域主管的意見。每天晚上必須開會討論制定好第二天各個小組的鋪貨線路。 利器七---定車輛：從數(shù)量、質(zhì)量、裝載量等角度，配備足夠的車輛，滿足搶金突擊隊每天開展鋪貨的產(chǎn)品配送需求。每個搶金小組標(biāo)配一輛滿裝200箱以上箱貨+一輛面包車。若拜訪旺銷終端較多線路，可配備兩輛箱貨+一輛面包車，根據(jù)實際情況可酌情增減。 利器八---定目標(biāo)：實施鋪貨之前，對目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行分析評估之后，制定每天的回款目標(biāo)，并將目標(biāo)分解到各搶金小組。制定回款目標(biāo)，讓團隊成員每天有一個明確的奮斗目標(biāo)。回款目標(biāo)的制定：以往年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場日均回款額為基數(shù)，乘以鋪貨小組的數(shù)量，是搶金突擊隊每日回款的目標(biāo)。良好的市場業(yè)績總是需要經(jīng)歷一個過程。搶金突擊隊作為短期業(yè)績突破手段，每天的回款目標(biāo)應(yīng)該立足于市場實際，不可定得過高，以免因為完不成而打擊了團隊成員的士氣，影響后面的鋪貨工作。 利器九---定激勵：執(zhí)行搶金突擊隊的主力成員都是市場一線業(yè)務(wù)人員，既要有來自公司層面的精神激勵，物質(zhì)激勵更是激發(fā)團隊?wèi)?zhàn)斗力和工作激情的基本保障。物質(zhì)激勵包括基本補助、銷量獎勵和銷量提成等幾個方面。 利器十---定會議：搶金突擊隊開始前召開動員會，開始工作后每天早晚兩會。早會確認(rèn)每個小組的線路、人員、車輛無誤;晚會總結(jié)當(dāng)天鋪貨情況，匯總回款、統(tǒng)計、單品出貨及贈品發(fā)放情況，盤點剩余貨物，并安排第二天的工作任務(wù)和工作方法。 動員會的主要內(nèi)容： 1、全員就搶金突擊隊工作達(dá)成高度一致; 2、明確人數(shù)及人員構(gòu)成，并落實到位時間; 3、安排車輛并確保車輛質(zhì)量、車輛準(zhǔn)時到位; 4、人員分組; 5、線路制定; 6、主銷產(chǎn)品及鋪貨政策制定。 早會的主要內(nèi)容： 1、再次確認(rèn)每個小組的線路、人員、車輛無誤; 2、安排車輛裝貨; 3、檢查車體布置; 4、早會8:30分開始，時間控制在一小時左右; 晚會的主要內(nèi)容： 1、匯總回款、確認(rèn)組并予以鼓勵、統(tǒng)計; 2、分析總結(jié)經(jīng)驗及教訓(xùn)，進行復(fù)制推廣或找到解決辦法; 3、總結(jié)單品出貨及贈品發(fā)放情況; 4、盤點剩余貨物; 5、制定第二天的線路、小組人員和注意事項(天氣、路況、路程、是否趕集等); 建立一個微信交流圈 為了各個搶金小組工作開展時交流便利型，以及提高各小組搶金成果外顯型，在搶金突擊隊建設(shè)時導(dǎo)入一個微信交流圈，每個突擊隊成員及時掌握突擊隊整體進展情況，提升團隊意識，增強凝聚力。 其他物料配備 品鑒酒：主要是針對網(wǎng)點新客戶或店內(nèi)客人開展現(xiàn)場品鑒活動; 促銷品：主要是用來加強終端客情。適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨突擊工作的促銷品以簽字筆、打火機、小禮品酒等為主。 廣宣品：主要是裸瓶酒和盒裝酒的POP宣傳畫，鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點客戶可考慮做店招，營造消費氛圍，提升品牌形象; 價格標(biāo)簽：主要是指主銷產(chǎn)品的指導(dǎo)零售價格標(biāo)簽，公司統(tǒng)一制作發(fā)放，搶金突擊隊在網(wǎng)點上順手張貼完成; 抹布：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點大多數(shù)位于馬路邊，產(chǎn)品外包裝上灰塵普遍較大，隨手?jǐn)y帶抹布清理產(chǎn)品上的灰塵，保持產(chǎn)品的清潔度; 出庫單：三聯(lián)單，記錄客戶訂貨數(shù)量和付款金額，務(wù)必留下配送商和網(wǎng)點聯(lián)系電話，便于建立統(tǒng)一、詳細(xì)的檔案; 錢包：每個鋪貨小組準(zhǔn)備一個錢包，為經(jīng)銷商保管當(dāng)天本小組出貨收回的現(xiàn)金。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://mfedex.com/baijiu/