遍布城市與鄉(xiāng)村的糧油店，是各個食用油品牌的必爭終端 ，定期拜訪糧油店，成為食用油業(yè)務(wù)員的日常，目的在維護客情、提升銷量、了解市場。 有的業(yè)務(wù)員拜訪是走過場，和老板打個哈哈就走。有的業(yè)務(wù)員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，扭頭就走。其實用心掌握一些技巧，拜訪就一定有收獲： 技巧：如何處理好與小店老板的關(guān)系？ 根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。 愛聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴” 倔強的老板，則少開玩笑，公事公辦 隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題 十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實在 如何處理價格異議？ 小店的銷售量較小，店主首要關(guān)注的是每個產(chǎn)品為他帶來的利潤率，油品的毛利率相對其他產(chǎn)品來說較低，所以店主都十分關(guān)心價格。 質(zhì)疑給相同類型的客戶提供兩種進價 回答：您這是對我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主動把價格做爛了。 質(zhì)疑我們售價過高 回答：我們是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同的質(zhì)地，價格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。 質(zhì)疑賣我們的產(chǎn)品不賺錢 回答：利潤并不僅僅是價差， 利潤包括：利潤＝銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等。 技巧：如何促進成交？ 提供選擇 給客戶兩個對我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱，還是兩箱”。 用行動來結(jié)束 例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。 提出開放式的問題。 例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看豆油、菜油各要多少？” 陳述利弊，幫助后顧之憂。 如：老板說“賣我們的產(chǎn)品不賺錢”，回答這個問題的關(guān)鍵是建立生意感覺，學(xué)會算賬，利潤不僅是價差。 技巧：如何建議合適的訂單量？ 如果產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。 此時建議訂單為 “0”。 如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，但是估計在下一次拜訪前會出現(xiàn)脫銷。 此時建議訂單 為“兩周平均訂貨量”。 如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。 此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。 技巧：如何建設(shè)良好的客情關(guān)系？ 在公司允許的范圍內(nèi)，盡可能地支持。 在不違反公司原則的情況下，用兩種立場說話，一是客戶的立場，二是朋友的立場。 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等）。 在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。

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