華潤(rùn)雪花能夠在啤酒巨頭企業(yè)之間你爭(zhēng)我?jiàn)Z、寸土不讓，還能突出重圍，贏得顯著的市場(chǎng)增量，得益于獨(dú)特分銷體系“跑贏”市場(chǎng)。這套體系具有的可控性和效率優(yōu)勢(shì)，使華潤(rùn)雪花“跑贏”市場(chǎng)。   　　“只有對(duì)所有分銷環(huán)節(jié)做到可控式管理，才能持續(xù)改進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的效果和效率，并且不斷提高市場(chǎng)質(zhì)量。”曾申平說(shuō)，早在2002年，華潤(rùn)雪花就已經(jīng)開始注重渠道運(yùn)作，確保實(shí)現(xiàn)分銷可控。對(duì)于華潤(rùn)雪花的產(chǎn)品流向，從制造工廠到分銷商，到終端，直到消費(fèi)者，這個(gè)過(guò)程雖然沒(méi)有固定統(tǒng)一的模式，但一定是確保可控的。十多年前，當(dāng)很多企業(yè)還把招商、開發(fā)大客戶作為市場(chǎng)工作重點(diǎn)時(shí)，華潤(rùn)雪花已經(jīng)把分銷體系建設(shè)與市場(chǎng)發(fā)展緊緊聯(lián)系在一起；今天，雪花的分銷體系與市場(chǎng)銷量，在國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)處于同步的地位。   　　而在酒類流通的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)下，要做到分銷體系全程可控，其難度極大，不僅對(duì)企業(yè)要求高，對(duì)經(jīng)銷商同樣意味著巨大挑戰(zhàn)。   　　在與華潤(rùn)雪花的經(jīng)銷商接觸中，快節(jié)奏、高強(qiáng)度是他們普遍的感受，還有經(jīng)銷商直言，自從做雪花以來(lái)，就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上睡得晚的啤酒經(jīng)銷商。相比于可樂(lè)、奶茶等飲料的攤頭分銷，啤酒品牌在終端上往往只有兩到三種，產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力一目了然，對(duì)品牌和銷量影響非常大。此外，作為啤酒的消費(fèi)者終端，必然涉及到大量的服務(wù)問(wèn)題，簡(jiǎn)單的例子就是包裝，啤酒在市場(chǎng)上是雙向流動(dòng)，產(chǎn)品送進(jìn)去，還要把瓶子收回來(lái)。如果市場(chǎng)動(dòng)作慢一點(diǎn)，包裝物就會(huì)把終端堆滿。要做到“可控”，是加倍工作付出所換來(lái)的（食品代理）。   　　對(duì)于經(jīng)銷商的這種感受，曾申平表示，提高分銷體系的效率與可控性，是華潤(rùn)雪花與經(jīng)銷商客戶共同成長(zhǎng)的重要保障，事實(shí)上在雪花的分銷體系中也充分顧及經(jīng)銷商實(shí)際，為其分銷效率和終端可控等具體問(wèn)題作出了針對(duì)性部署。   　　比如華潤(rùn)雪花在分銷體系中將傳統(tǒng)意義的批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)商，在銷售方面持續(xù)加大廠家直接管理服務(wù)的力度，并與經(jīng)銷商共建銷售隊(duì)伍，實(shí)行廠商一體化經(jīng)營(yíng)，雙方按照華潤(rùn)雪花設(shè)計(jì)的方式去管控市場(chǎng)，使?fàn)I銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，分銷效率更有保障。“我們有很多業(yè)務(wù)計(jì)劃是直接做到經(jīng)銷商層面，根據(jù)經(jīng)銷商客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，為其制定下一年的詳盡市場(chǎng)計(jì)劃，”曾申平介紹說(shuō)，這種一家一家做給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計(jì)劃，可操作性極強(qiáng)，包括雪花公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和主要策略、經(jīng)銷商需要重點(diǎn)做好哪幾項(xiàng)工作，如何去做等等。   　　身處華潤(rùn)雪花分銷體系中的經(jīng)銷商，其實(shí)都很珍惜這種率的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)節(jié)奏，因?yàn)檫@意味著事業(yè)發(fā)展、財(cái)富積累的率。多年以來(lái)，華潤(rùn)雪花的整個(gè)分銷體系始終保持著而可控的運(yùn)轉(zhuǎn)節(jié)奏，這不僅是一種工作標(biāo)準(zhǔn)，更成為華潤(rùn)雪花的團(tuán)隊(duì)文化和理念。