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涼茶之爭如何爭奪終端?
2015-03-17 (à′?′: ì???í?)
同樣的產(chǎn)品,在消費者也無法感知區(qū)別的情況下,銷量主要取決于企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍的執(zhí)行力。同樣包裝,同樣功能,同樣訴求的兩個產(chǎn)品,出路在哪里呢?無非三條路。,爭奪終端,打價格戰(zhàn)。第二、其中一方重新定位,走差異化之路。第三、理性看待分家,抱團發(fā)展,立足中國,走向世界。
目前,加多寶銷量(王老吉說王老吉,這里暫且不去深究),其實也是得益于營銷網(wǎng)絡(luò)的成熟,營銷網(wǎng)絡(luò)可復(fù)的屬性決定了加多寶不可能憑借此優(yōu)勢長期于王老吉。營銷網(wǎng)絡(luò)的完善對于王老吉老說也只是時間的問題。再說執(zhí)行力問題,執(zhí)行力屬于戰(zhàn)術(shù)動作,雖然存在個體執(zhí)行力差異的問題,但對公司整體而言,執(zhí)行力不可能構(gòu)成公司整體勝出的防火墻。因為標(biāo)準(zhǔn)化可以解決個體執(zhí)行力差異的問題。
然而,不管是營銷網(wǎng)絡(luò)的完善或者執(zhí)行力的提高,其表現(xiàn)形式也主要表現(xiàn)在終端的爭奪上。終端老板的推薦熱情和力度至關(guān)重要。各產(chǎn)品的促銷力度無疑是店老板拿加多寶或者王老吉的主要原因。由此,搶占終端,提高終端的推薦熱情無疑是王老吉和加多寶公司的營銷法寶。你做100搭20,我做100搭25,你做100搭25,我做100搭30…..價格一降再降。(飲料招商)價格戰(zhàn)從短期來看可以遏制對手,提高自己的銷量,但從長期來看,弊大于利。長期以往,不但破壞了好不容易建立起來的涼茶市場,還會讓互相都背上長期低利潤甚至虧損的財務(wù)包袱。
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