400 650 1979
1.0經(jīng)銷商資質(zhì)及分類
1.1經(jīng)銷商定義
經(jīng)銷商是指在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人，具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)，是產(chǎn)品從企業(yè)到終端零售商銷售渠道鏈里的一個重要環(huán)節(jié)。本政策所稱經(jīng)銷商，是指從事“小西牛”產(chǎn)品銷售的青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司經(jīng)銷商。小西牛經(jīng)銷商以地級市（縣）為單位，當(dāng)業(yè)務(wù)能力及經(jīng)營管理能力提升后，可將其他縣市并入。
1.2經(jīng)銷商資格
1）具備國家法定經(jīng)營許可；
2）注冊資金30萬元以上；
3）有固定的經(jīng)營場所，近兩年經(jīng)營業(yè)績良好；
4）經(jīng)營規(guī)范，有健全的經(jīng)營管理制度；
5）在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ匿N售網(wǎng)路或渠道，有很強的終端滲透能力和較高的市場覆蓋率；
6）有一定規(guī)模的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，能獨立完成公司的鋪貨目標(biāo)，有推廣新產(chǎn)品的能力及市場開拓能力；
7）有一定面積的恒溫倉庫（2—6℃）；
8）擁有至少兩輛配送車輛；
9）信譽良好，和下游客戶有較好的客情；
10）熟悉所在區(qū)域整體市場運作，必要時須提供區(qū)域市場運作方案；
11）有相關(guān)行業(yè)關(guān)系及者優(yōu)先；
12）承諾遵守和維護(hù)本公司制定的各項市場政策，接受本公司的市場管理；
13）所有經(jīng)銷商需繳納一定的市場保證金。在合同結(jié)束后，若沒有市場遺留問題，保證金可在3個月內(nèi)退還；
14）所有經(jīng)銷商須簽訂目標(biāo)市場的經(jīng)銷合同并發(fā)放區(qū)域授權(quán)書，簽訂經(jīng)銷合同的，前三個月為試銷期(即試銷合同期）；
15）試銷期內(nèi)經(jīng)銷商完成公司制定的銷售計劃，即可轉(zhuǎn)為正式經(jīng)銷合同；
1.3經(jīng)銷商分類
所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其年度銷售額及相關(guān)情況，分為A、B、C三類。
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客戶分類 |
A類客戶 |
B類客戶 |
C類客戶 |
備注 |
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分類標(biāo)準(zhǔn) |
年銷售額＞600萬 |
300萬＜年銷售額≤600萬 |
年銷售額≤300萬 |
每年初根據(jù)上一年銷售數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商進(jìn)行重新分類(外阜等特殊區(qū)域市場根據(jù)實際情況特批) |
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資源支持 |
1.產(chǎn)品或宣傳物料優(yōu)先發(fā)放； 2.計劃在內(nèi)廣告投入費用的70%； |
1.產(chǎn)品或宣傳物料正常發(fā)放； 2.30%的廣告投入； 3.地面推廣和商超陳列給予40%的支持。 |
1.產(chǎn)品或宣傳物料緊張時少發(fā)或不發(fā)； 2.隨公司統(tǒng)一政策，沒有特別支持投入。 |
對于開發(fā)前期、市場潛力比較大的區(qū)域，根據(jù)實際需要，支持力度可加大，具體以公司批復(fù)文件為準(zhǔn)； |
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市場服務(wù) |
1.協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)； 2.區(qū)域主管每月書面形式向公司提供一次經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議； |
1.協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)； 2.區(qū)域主管每2個月書面形式向公司提供一次經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議； |
1.協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)； |
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拜訪頻次 |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名； |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名； |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名； |
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培訓(xùn)支持 |
1.每年一次經(jīng)銷商會議； 2.定期對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)； |
1.根據(jù)實際情況選擇部分經(jīng)銷商參加年度經(jīng)銷商會議； 2.定期對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)； |
1.定期對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)； |
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其他服務(wù) |
及時將各種有利的情報提供給客戶，包括新的行業(yè)信息和政府信息等。 | |||
2.0經(jīng)銷商支持政策
2.1新經(jīng)銷商前期支持政策
1）前期支持是指新經(jīng)銷商自進(jìn)貨之日起前6個月；
2）經(jīng)銷商上貨小量為300件；
3）對有較好KA渠道的經(jīng)銷商，公司承擔(dān)商超條碼費。條碼費分次兌現(xiàn)，若產(chǎn)品已進(jìn)店，經(jīng)銷商提供賣場開具的條碼費收據(jù)，經(jīng)核對無誤后，公司將以產(chǎn)品的形式在一個月內(nèi)兌現(xiàn)費用的70%，剩余費用在2個月內(nèi)全部返清；
4）公司按實際訂貨量的4% 提供試吃品；
5）公司提供產(chǎn)品宣傳單頁、X展架、促銷臺、促銷服及其它物料；
6）經(jīng)銷商自進(jìn)貨之日起6個月內(nèi)，公司給予退換貨支持:第1~2月內(nèi)支持10%（按計算，下同），3~4月內(nèi)支持6%，5~6月內(nèi)支持3%，以產(chǎn)品支付，6個月以后不再支持；
7）經(jīng)銷區(qū)域市場其他售后全部由經(jīng)銷商承擔(dān)；
8）經(jīng)銷商若進(jìn)行渠道拓展可根據(jù)實際情況與公司主管經(jīng)理溝通并上報申請。
2.2后續(xù)支持
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護(hù)市場，為經(jīng)銷商提供一系列銷售支持措施，包括：
1）廠商協(xié)商定向活動的支持。公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支持；
2）新產(chǎn)品的推廣及售后支持；
3）區(qū)域經(jīng)理的定期指導(dǎo)；
4）為提高產(chǎn)品的終端形象，在正常陳列以外的陳列及堆頭等費用，公司給予40%的支持，具體以經(jīng)銷商跟商超簽訂的陳列協(xié)議及收款憑證為準(zhǔn)；
5）前期如需導(dǎo)購員，由公司考核核實后，雙方協(xié)商制定相關(guān)的費用標(biāo)準(zhǔn)及人數(shù)；
2.3六個月內(nèi)需達(dá)到的目標(biāo)要求
與公司簽訂經(jīng)銷合同的所有經(jīng)銷商，通過前六個月的的合作，客戶對我公司產(chǎn)品深入了解及市場的適應(yīng)，要求達(dá)到下列目標(biāo)：
1）在當(dāng)?shù)亟K端市場渠道內(nèi)鋪貨率達(dá)到50%以上；
2）在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇笮蜕坛斑B鎖標(biāo)超系統(tǒng)(經(jīng)過公司評估)，至少進(jìn)入3個系統(tǒng)；
3）在A類賣場實行專職導(dǎo)購，集中陳列，獨立牌面，常溫奶獨立堆頭。
3.0經(jīng)銷商考核指標(biāo)
根據(jù)公司戰(zhàn)略及考核體系，對經(jīng)銷商設(shè)定KPI考核指標(biāo)
考核對象：和公司簽訂正式銷售合同的經(jīng)銷商；
考核周期：A類客戶以季度為周期；B類客戶以半年為周期；C類客戶以一年為周期。
3.0.1定量指標(biāo)
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維度 |
評比項目 |
評比權(quán)重分?jǐn)?shù) |
評分標(biāo)準(zhǔn) |
評比依據(jù)/計算方法 |
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1 |
銷售額達(dá)成率 |
40 |
銷量任務(wù)達(dá)成率≥100%,得40分。 |
任務(wù)達(dá)成率＝實際銷售額/目標(biāo)任務(wù)額。 |
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90%≤銷量任務(wù)達(dá)成率＜100%，相對于100%，每低一個百分點，扣1分。 | ||||
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基本任務(wù)達(dá)成率＜90%，得0分。 | ||||
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2 |
銷售增長率 |
30 |
同期增長率≥10%，得30分。 |
銷售增長率＝(當(dāng)月進(jìn)貨量-同期當(dāng)月進(jìn)貨量)/同期當(dāng)月進(jìn)貨量。 |
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-10%≤同期增長率＜1%，相對于1%，每低一個百分點，扣1分。 | ||||
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同期增長率＜-10%，得20分。 | ||||
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3 |
鋪市率 |
30 |
鋪市目標(biāo)完成率≥100%，得30分 。 |
鋪市率=當(dāng)月實際鋪市率/當(dāng)月目標(biāo)鋪市率。 |
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90%≤鋪市目標(biāo)完成率＜100%，相對于100%，每低一個百分點，扣1分。 | ||||
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鋪市目標(biāo)完成率＜90%，得20分。 | ||||
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標(biāo)準(zhǔn)分 |
100 | |||
3.0.2指標(biāo)分值
考核總得分=定量指標(biāo)得分*70%+定性指標(biāo)得分*30%，總分100分
每月不少于一次考評，年度加總匯算。
定量指標(biāo)（銷售增加、目標(biāo)達(dá)成）由財務(wù)部負(fù)責(zé)考核；其余指標(biāo)由市場部或業(yè)務(wù)員考核。
3.1考核結(jié)果的其他運用
1）對于總得分90分以上的經(jīng)銷商，在保證完成銷售任務(wù)的同時，業(yè)務(wù)員應(yīng)著重協(xié)助其提高鋪市率?？筛鶕?jù)經(jīng)銷商的實力拓寬其經(jīng)銷區(qū)域；
2）對于總得分在60分和90分之間的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員根據(jù)其市場潛力及客戶能力，輔助其提升銷量，提高鋪市；
3）對于總得分低于60分的經(jīng)銷商，給予一季度的觀察期，如果業(yè)績提升不大或沒有提升的，業(yè)務(wù)員根據(jù)實際情況更換新的經(jīng)銷商。
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